Planbar, fair, nachhaltig: Wie du Marketing-Retainer clever und profitabel bepreist

Marketingprojekte können kreativ sein, bunt, überraschend – aber die Abrechnung? Die darf gern langweilig sein. Also: planbar, klar, transparent. Kein ständiges Neurechnen. Kein „Können wir mal telefonieren?“ am Freitagabend, das am Ende doch unbezahlt bleibt.

Genau deshalb arbeiten viele Agenturen und Selbstständige im Marketing mit sogenannten Retainern – also monatlichen Pauschalvereinbarungen. Klingt schlau. Ist es auch. Aber nur, wenn das Pricing stimmt.

Denn Hand aufs Herz: Einen Retainer einzuführen ist nicht schwer. Aber ihn so zu strukturieren, dass du gut verdienst, deine Kund:innen sich sicher fühlen und beide Seiten wissen, woran sie sind – das ist die wahre Kunst.

In diesem Artikel teile ich erprobte pricing structure tips for marketing retainers, die nicht nur theoretisch Sinn machen, sondern sich in der Praxis bewährt haben – von Solopreneur:innen bis Agenturen mit Team. Mit echten Gedanken, nicht nur Modellen.

Warum Retainer überhaupt?

Fangen wir ganz kurz bei der Basis an. Retainer bedeuten: regelmäßige Zahlung gegen regelmäßige Leistung. Sie bringen:

Planbarkeit für dich (Umsatz, Auslastung, Kapazität)
Sicherheit für deine Kund:innen (klarer Rahmen, fixe Ansprechpartner)
Struktur in die Zusammenarbeit (keine ständigen neuen Briefings & Angebote)

Aber: Wenn du sie falsch aufsetzt – z. B. zu günstig, zu offen oder zu starr – werden sie schnell zur Belastung.

1. Leistungspakete statt Stundenblöcke

Viele starten mit der Idee: „Ich biete 10 Stunden im Monat für X Euro.“ Klingt einfach. Ist aber oft eine Sackgasse.

Denn:

Du wirst plötzlich zum Zeiterfasser statt Strateg:in
Kunden hinterfragen Minuten („Hat das Social-Media-Design wirklich 45 Minuten gedauert?“)
Du verkaufst Zeit – statt Ergebnis

Besser: Denke in Ergebnissen.

Beispiel:
✅ „2 Blogartikel + 5 Social-Media-Posts + monatliches Strategiegespräch“ statt
❌ „10 Stunden Arbeitszeit“

So weiß der Kunde, was er bekommt. Und du kannst effizienter arbeiten, ohne dich an Minuten zu ketten.

2. Drei Preisstufen – mit klarem Fokus

Die klassische Drei-Stufen-Logik funktioniert auch hier. Aber bitte nicht: „Basic – Standard – Premium“ mit immer mehr Arbeit. Sondern:

Level 1 – Support
→ Für kleine Kunden: leichte Betreuung, z. B. nur Beratung + Reporting
Level 2 – Umsetzung
→ Regelmäßige operative Arbeit (Content, Ads, SEO, etc.)
Level 3 – Sparring + Wachstum
→ Fokus auf Strategie, Positionierung, Skalierung

Wichtig: Die Preissprünge müssen gerechtfertigt sein – aber auch spürbar. Ein 300-Euro-Sprung wirkt weniger „luxuriös“ als ein gut kommunizierter 1.000-Euro-Unterschied, wenn die Leistung es hergibt.

3. Setze klare Grenzen – und kommuniziere sie ehrlich

Retainer werden oft zu „All-you-can-eat“-Modellen, wenn du nicht rechtzeitig Grenzen setzt.

Formuliere z. B. so:

„Das Paket enthält zwei Feedbackrunden pro Content-Piece. Weitere Anpassungen werden individuell vereinbart.“

„Die monatliche Beratung umfasst max. 2 Calls à 45 Minuten. Darüber hinaus buchbar nach Aufwand.“

Klingt streng? Ist fair – für alle Seiten. Du willst keine Frust-Kunden. Aber auch keine Dauerverfügbarkeit zum Festpreis.

4. Beziehe Beratung & Kommunikation mit ein

Viele rechnen nur die „sichtbare Arbeit“ – Design, Ads, Copywriting. Aber:

Strategische Mails
Rückfragen
Briefing-Gespräche
Loom-Videos zur Erklärung

…sind echte Leistungen. Die musst du entweder im Paket inkludieren oder extra berechnen, wenn sie überhandnehmen.

Pro-Tipp: Führe eine schlanke Zeitübersicht für dich selbst. Wenn ein Kunde jede Woche dreimal anruft, weißt du beim nächsten Angebot, wie du kalkulieren musst.

5. Kalkuliere mit einem leichten Puffer – für dich

Plane bewusst mit 70–80 % deiner eigentlichen Kapazität. Denn:

Es gibt Rückfragen
Du willst mal Urlaub machen
Es kommt immer irgendetwas

Wenn du immer auf Kante fährst, wird jeder kleine Mehraufwand zur Last. Baue Luft ein – auch preislich.

6. Biete regelmäßige Upgrades (und Downgrades) an

Manchmal wächst die Zusammenarbeit – manchmal schrumpft sie. Sei offen dafür. Mach z. B. nach 3 Monaten einen Review-Termin.

Frage:

Hat der Kunde alles genutzt?
Will er mehr? Weniger?
Gab’s Überraschungen?

So bleibst du im Gespräch – und kannst die Retainer flexibel anpassen, ohne dass es wie eine Preiserhöhung „von oben herab“ wirkt.

7. Mach dein Angebot sichtbar wertvoll

Was oft vergessen wird: Deine Retainer müssen nicht nur fair kalkuliert sein. Sie müssen wertvoll wirken.

Nutze z. B.:

Monatliches Reporting als PDF mit persönlichem Kommentar
kleine Boni: „1 Impuls-Call extra / Quartal“, „exklusive Slack-Begleitung“
klaren Einstieg & offboarding-Prozess

Du willst, dass dein Kunde denkt: „Wow, da bekomme ich viel. Das fühlt sich richtig an.“

Nicht: „Das ist halt das, was es kostet.“

Fazit: Retainer-Modelle brauchen Struktur – und Selbstbewusstsein

Die besten pricing structure tips for marketing retainers drehen sich nicht nur um Zahlen. Sondern um Haltung. Klarheit. Und die Kunst, sich und seine Leistung wertzuschätzen.

Denn wenn du dein Retainer-Angebot so strukturierst, dass du gerne daran arbeitest, deine Kund:innen genau wissen, was sie bekommen – und niemand das Gefühl hat, draufzuzahlen –, dann wird daraus mehr als ein Monatsvertrag.